営業で成果が出るKPIの考え方

できる営業マン

KPIの考え方を身につけることで成果がコントロールできます。
圧倒的に成果を出す営業マン成約率をあげることが、7割の力で成果をあげることができるようになります。
そのためには、成約率の現状を営業の振り返りシートから把握する必要がります。

 

成約率を把握したら、CSFを分析して見つけることで、KPIの考え方で成果をコントロールすることができるようになります。

 

 

 

 

結果を出すために、成約率を上げる努力をする

結果を出すためには、ただ頑張って営業するのをやめて、成約率を上げる努力することが大事です。

 

営業で成果を出すために、「何を、どうしたらいいか」を明確に言える人はいるでしょうか?

 

もし、営業で成果を出すためにとにかく頑張る!休み時間をひたすら削って周り続ける。
これは絶対やめて頂きたい。

 

何故なら、仮に営業で成果が出ても一時の仮初めであり、結果を出し続けることができないからです。

 

結果を出し続けるためには無理は禁物です。

 

だいたい7割ぐらいの力が、常に出し続けることができると言われています。
成果を出し続けるためには7割の力でやり続ける。

 

これは、気合い入れて頑張ろうとしている人には寝耳に水かもしれません。

 

自分の周りの優秀な営業マンと自分が教わった営業マンは全て。サボりグセがあります。
普通の営業マンより休んでいることが多いです。

 

一般の人はだいたい8〜9割の力で安定せず行なっています。
でき営業マンは営業の回数がすくないのです。

 

ただ、お客様とのアポの回数はとても多くどんどん成約しています。
これはただサボっているのではなく成約率をあげるための作戦があります。

 

これは短い時間に集中して営業をして成約率をあげています。
成約率をあげるため、調べたり、今までの営業をノートにまとめたり他の人と違う努力に時間を割きます。

 

ですので、ただ営業して、体動かして頑張っただけではいつまでも成果がでにくいですし、体の負担もきついです。

 

営業の振り返りシートで現状を把握

営業の振り返りシートから、客観的にデータを見つめ、現状を把握しましょう。

 

営業は質である。
できる営業マンの行動を見ているとそのように感じます。
そのためには、2つやることがあります。

 

「営業の振り返り」をエクセルやノートにつける。
「営業の振り返り」から自分の行動を数字で把握する。

 

「営業の振り返り」をつくる
営業の振り返りをノートやエクセルにつけることをお勧めしま「切り返しトークの作り方」こちらのページで紹介しています。詳しくはこちらを参考にしてください。

 

「営業の振り返り」から自分の行動を数字で把握する。
実際に自分の営業はどうなのかを把握できる必要あります。どのくらいの営業をすれば、どのくらいの結果を出すことができるかを把握します。

 

営業の質を上げるためにはデータが必要です。まずは客観的に自分をみつめ現状の把握がとても大切です。

 

成果を出すために、KPIの考え方を理解する

KPIの考え方を理解することが、営業で確実に成果を出すことに繋がります。

 

営業を質を上げて効率をあげるにはまず、考えるための重要なワードを知る必要があります。

 

  • K=Key
  • P=Performance
  • I=Indicator

 

日本語で言い表すと、「最重要プロセスの目標数値」で表したものです。

 

KPIとは別にKGIというものが存在します。

 

  • K=Key
  • G=Goal
  • I=Indicator

 

KGIとは、「最終的な目標数値」です。
ですからあなたが目指す目標数値になります。

 

そしてもう1つとても重要な言葉あります。
CSFです。

 

  • C=Critical
  • S=Success
  • F=Factor

 

CSFとは「最重要プロセス

 

  1. KGI(最終的な目標数値)
  2. KPI(最重要プロセスの目標数値)
  3. CSF(最重要プロセス)

 

この3つを意識して、これからの項目をお読みください。

 

KPIで結果をコントロールする

KPIで結果のコントロールをするためには、自分の成約率を知る必要があります。

 

営業の売上を考える場合、具体的に数字で見ていきたいと思います。

 

100万円の1ヶ月の売上目標とします。
この場合10万円の商品を10個販売する必要があります。
10人に売っても100%営業が決まればいいですが、中々そのようなことは起こりにくです。

 

「営業の振り返りノート」や会社の数字から成約率を計算して知っておくとよいと思います。
もし、知らない人がいるとすれば、目標としての数字を全く把握できていなということだと思います。

 

必ず全体的の数字を把握するのにこの「成約率」をいったん出しておく必要があります。
成約率とは何件売ったら何件の確率で売れるかという、売れる確率を指し示す指標になります。

 

ここでは成約率を20%とします。
そうすると、あとはどれだけ営業の回数をこなせば良いかを考える必要があります。
行動を起こす回数なので、ここではアクション数と起きます。

 

そうすると、

 

  • 100万円(目標)=10万円(単価)× ❓(アクション数)× 20%(成約率)
  •  

  • ❓=100万円÷10万円÷0.2=50

 

となり50回の営業数を行うと目標が達成できることがわかります。
この50回を1ヶ月なりに現実的に割り振り行動すれば、100万円の目標を達成することができます。

 

このように営業見込みをたてて動くことで計画が立てやすくなります。

 

全体ではこのような式となります。それぞれ細かい要素は本当はありますが、それは各自応用で使ってください。
ここではわかりやすい形にしておきます。

 

  • 100万円(目標)=10万円(単価)× 50回(アクション数)× 20%(成約率)

 

実際に先ほどのワードに当てはめて考えたいと思います。

 

KGIは目標値のため100万円。こちらが当てはまります。
KPIは最重要プロセスの目標数値のため、CSF(最重要プロセス)の数値かされたものです。
CSFはKGIを構成する要素から考えることになります。
KPIは自分でコントロールして数字を達成するための指標をださなくてはなりません。
そこから、CSFは自分でコントロールでなければいけません。

 

そこで、CSFになり得ないものは単価とします。もし、値引きができても努力して上げるものではないため、KPIを考える場合は固定値としておくと良いと思います。

 

また、KPIは複数あるとチェック時は基本的に1つずつ設定するとよいと思います。
同時に見ると見逃して片方だけしかみていないなどよくあります。

 

このように2パターン考えられます。

 

  • 100万円(KGI)=10万円(固定値)× 50回(KPI)× 20%(固定値)
  •  

  • 100万円(KGI)=10万円(固定値)× 50回(固定値)× 20%(KPI)

 

どこにKPIを持って数字目標を設定することがとても重要です。
その時々に何の数字を上げて目標達成するかを考えると質をあげることにつながります。

 

こうすることにより、頑張ったら数字が上がったではなくて、何をどのくらい改善したのかでどのくらいの結果を出せたかが明確になります。

 

次回も同じ数字を出したり、これ以上の数字を出すには何をどれだけ考えるかを考えるのが重要です。

 

CSFで営業の成果をコントロール

営業の成果をコントロールするには、はじめにCSFを考える必要があります。

 

KPIの考え方として「最終的にKGIに達したか。」これはとても重要なことです。
しかしながら、それは目の前の数字でしかありません。

 

営業で継続的に結果を出し続けるにはプロセスがとても大切です。
何故プロセスが重要なのか。

 

それは何を、どのくらい上げれば、数字が達成できることをすぐに把握できることができるからです。
また、日頃からプロセスを意識することにより日々の営業のスキルを上げ続けることができるからです。

 

どんな要素が成約に結びつくことができるかを色々な観点から見てみるとよいでしょう。
何がCSFになり得るかを考え続けていれば、KGIを上げるためのKPI設定が簡単にできてしまいます。

 

CSFを知ることが数字のコントロールにつながります。

 

KPIを活用し、7割の力で結果を出す

KPIでコントロールすることにより、常に7割の力で結果を出し続けることが出来ます。

 

できる営業は効率がとてもよいです。営業を他の人よりも楽に成果を出すためには、成約率を高めることが重要です。
成約率を細かく分解しCSFにして、成約率を高めています。

 

成約率があがれば、アクション回数を減らすことができます。
日頃の工夫で成約率を上げ続けることにより、他よりもよりよい成績をのこすことができます。

 

成約率において細かいCSFの要素を探し出し、毎月KGIを設定し営業し続けることで、成約率を高め続けることができます。
成約率も分解すると、トーク、印象、信頼の作り方など多種多様な要素があります。

 

このサイトの記事をCSFとして成約率の目標KPIをどんどん上げていきましょう。
それが「常に7割の力で結果を出し続ける営業」の秘訣になります。

 

努力よりも正しい工夫が必要です。

 

このKPIの考え方は経営にも応用できますし、女性へのアプローチでも何でも使えます。

 

CSFを探したら、KPIに設定した際に「現実的に運用できるものか」も確認してから取り入れると実際に成果をあげていくことができると思います。

 

是非、色々な要素を細かく観察し、CSFとなり得る要素を探していきましょう。

 

考察

常に結果を出し続けるには、CSFを分析し、改善し続けることが大事です。

 

7割で成果を出し続ける営業マンになりたければ、何の要素があればフルの力でなくても成果がでるのかを考える必要があります。
それを可能にするのがCSF、最重要プロセスのすごさをわかっていただけたでしょうか?

 

CSFを日常に取り入れることにより、日常のクオリティを上げることができると思います。

 

小さな積み重ねが、とても大きな力を生み出します。

 

是非、素敵な日常をあなたの工夫で生み出して幸せな人生を創造していきましょう。