コミュニケーションのポイント

できる営業マン

 

 

 

コミュニケーションは相手のタイミングが大事

 

営業は,、単に自分の主張したいことを伝えるのではありません
相手の心の準備ができてから、会話を組み立てて準備をすることがとても大切です。

 

3つの心の壁を突破し、聞く体制ができてからコミュニケーションを起こす
というのは前の記事で書かせて頂きました。

 

このページでは、営業の全体像について迫りたいと思います。

 

営業やコミュニケーションには順序がある

 

営業には、順序と重要性があります。

 

コミュニケーションの優先順位

 

  1. 信頼40%
  2. ニーズ30%
  3. プレゼン20%
  4. クロージング10%
  5. (反論処理)

 

こちらの、4つの要素から成り立ちます。

 

順序と重要度は実は比例しています。

 

必殺トークはこの世に存在しない

 

私はよく、トークスクリプトを作るように会社から言われておりました。

 

しかし、私はよくトークスクリプトは根本的解決はならないと説明してきました。
(とは言っても、プレゼンとのちのち説明する反論処理に関しては格段に成功しますが。)

 

それは営業の心構えと下準備を覚えた方が格段に成約率が増すからです。

 

よく間違える例として、トークスクリプトを覚えて喋ることができたところで、作った人と同じ成約率を出すことはほぼ無理だということがあります。

 

どういうことなのか、法則と数字を交えて説明させて頂きます。

 

「プレゼン20%」「クロージング10%」を組み合わせると30%です。営業の組み立てで考えれば30%の価値しかないことになります。
また、「メラビアンの法則」から言語情報の重要性は7%です。

 

さらに、コミュニケーション(営業)から考える、プレゼン&クロージング(トーク)の全体の比率を考えてみます。

 

言語情報7%×トーク(プレゼン&クロージング)30%=2.1%

 

(厳密にはプレゼン、クロージングにも人格のボーナスポイントが付くため、あくまでも言語情報に絞った場合の数字です。)

 

いくら必殺トーク(トークスクリプト)を鍛えても所詮2.1%しか影響力が有りません
必殺トークを探してる営業マンは、成果に結びつかない努力をしていることになります。

 

営業の組み立てに重要なこと

 

コミュにケーションで必要なことは、営業の組み立て方の観点で言えば、

 

  1. 信頼を築くこと
  2. ニーズのヒアリング

 

この2つが最重要です。

 

信頼を築くとは

 

信頼を築くのは、今までに紹介した、

 

 

これですでに、相手の40%は攻略していることになるのです。
営業はニーズのヒアリングを聞く前に、すでに大部分が攻略されています。

 

また、これらを攻略することによって、次に大切なニーズのヒアリングも、信頼関係ができているので上手に行うことができるようになります。

 

本当のコミュにケーション力をつけたい人は前のページにもどり、
徹底的に読み漁り、自然と信頼関係を築けるようにしましょう。

 

ニーズのヒアリング

 

信頼を築けていることが前提となりますが、
次に重要なのが相手のニーズのヒアリングです。

 

以前のページでも説明していますが、
「ノーニーズ、ノープレゼン」です。

 

相手のニーズと違う営業をかけた場合、間違いなく今まで築いた信頼ポイントがマイナスされていきます。
営業トークでいうなら、一番気合いを入れて行うところ、それこそがニーズのヒアリングです。

 

しっかりとしたニーズのヒアリングさえできていれば、それに合わせたトークと商品を選んであげればほぼ決まります
その後に待っている、相手への反論処理も、相手のニーズを再度伝えてあげてプレゼンを繰り替えし、相手が理解し納得したら成約します。

 

例えば、コミュニケーションを行っている相手が1億円かけて解決をできないことを、1億円できれば、相手から見ると1億円以上の価値があります。
ですから、金額の壁はありません。必ず価値をだしてあげるからです。

 

金額ではなく、相手にどのようなニーズがあり、何を提供してあげれば相手が喜ぶかがコミュニケーションの成約率を上げる上で、私は一番大切だと考えています。

 

相手のニーズを知ることが自分らしく生きる鍵

 

恋愛も友達も、このように相手と接していけば、自ずと人間関係がうまくいきます

 

相手のニーズ、欲求を知り、相手の受け入れることができる言葉で伝えてあげる。
私はこれらを実践することにより、色々なことが上手くいくようになりました

 

人生を自分らしく生きることができるようになりました。

 

ですから、トークを磨きたいのであれば、

 

  • 相手の立場をよく考え相手の求めていること
  • 解決方法を一緒に考えてあげること

 

この最強のコミュニケーションを身につけましょう。

 

結局は技術ではなく、相手への愛なのです。愛をもって接してください。
(もちろん、精神論だけではなく、これからニーズの分析の技術も解説していきます。ご安心ください。)

 

考察

 

コミュニケーションは、全て相手のニーズで決まると私は考えます。
営業のトークスクリプト通りにやれば売れると思うのはもう辞めてください。つらいだけです。
(しかし、上司が監視しているときは上手くやってくださいね。)

 

これからは、相手の分析方法選択理論相手の切り口の見つけ方をお伝えしていきます。