欲求分析で相手のニーズに応える選択理論

できる営業マン

選択理論は欲求の分析をすることによりニーズに答えることができます。
選択理論には5つの欲求があり、優先順位があります。
選択理論の欲求と優先順位をしっかり理解することで相手が求めていることがわかり、魅力的な提案を行えます。
この選択理論の技術が成果を出し続ける営業を行うための強力なツールとなります。

 

 

 

 

選択理論で魅力的な提案をする

選択理論を使いお客様のニーズを引き出すことで、魅力的な提案をすることができます。

 

選択理論というのは、人間の行動は、欲求から生まれるという考え方です。
行動や言動を見れば、相手の心理的欲求(ニーズ)を発見することができるのです。

 

私は選択理論を習得することにより、人生への結果の出し方も変わりました。
この技術を使えば、今までの営業が苦手な人でも、コミュニケーションが社内で上位22%に入ることはそんなに難しくないです。
少なくても78%以上の社員は、相手のニーズを発見することすらまじめに取り組んでいません。

 

この話を知っているだけでも、かなりのアドバンテージになります。

 

なぜなら、相手のニーズを引き出すことが、話し下手でもあなたを魅力的な人に変身させ、最高のコミュニケーターにするからです。

 

選択理論を使うと相手が求めていることがわかる

選択理論を使うことにより、相手が何を求め、何をしたら満たされるのかを知ることができます。

 

恥ずかしながら他の恋愛心理学もプライベートで学んでいたのですが、結果が出なかったです。
そもそも、どれも納得いくものがなく、本当に一部しか実行していませんでした。

 

恋愛に選択理論を試しても、別に告白されたりモテるようにはなりませんでした。
しかし、人間関係はとてもスムーズになりました。

 

また、付き合いたいと思った相手と付き合える確率が3〜4倍以上上がり、大きな自信になりました。

 

これは、話を聞いてもらえる状態がすでにできていたため、プレゼンの成約率が上がったと考えられます。

 

相手への気遣いができる人間の方が、一般的にはですが、女性が話を聞いてくれる可能性が明らかに高まります。

 

知り合いから見たら、そこまでモテるわけでもないのに、なぜか急にステキな女性と付き合い始め、不思議に思われたりもしました。
実際に、会社で自分のスマホがのぞかれたことがありました。

 

(そもそも人の携帯を覗こうとするような、私の気持ちを考えられない人が、好きな女性の気持ちを満たせるか少し疑問はありますが…)

 

第三者から見ても、それだけ私の世界が変わったということだと勝手に解釈しています。

 

これは相手が何を求め、何をしたら満たされるかを考え、実行した結果に過ぎません。

 

選択理論では、相手が何の欲求を持っているかを考えます。そのあと感情が何を求めているかを考え感じてください。
その感じた欲求から、相手のニーズを叶えてあげるコミュニケーションをとりましょう。

 

コミュニケーションは営業も、恋愛も同じです。

 

次の項目から、欲求別に傾向と対策を紹介していきます。
相手に喜んでもらうにはどうすれば良いか、是非研究してみてください。

 

選択理論 5つの欲求+1

選択理論とは、「生存の欲求」、「愛・所属の欲求」、「力の欲求」、「自由の欲求」、「楽しみの欲求」の基本的な5つの欲求と、「見返りのない愛を分かちあう欲求」を足した6つの欲求で構成されています。

 

1.生存の欲求

言葉通り、生きるために必要な欲求です。
お金、食事、精神、肉体などに関わる欲求が多いです。

 

生存欲求なので、恐怖からくる欲求と私は感じています。
生存の欲求が強い人は、安定、安心を求める傾向が高いです。
どこに恐怖があるから探してあげて、安心させてあげてください。

 

2.愛・所属の欲求

愛とはいうものの、無償の愛という最上級の愛ではなく、
恋愛の好きや、仲間が好きなどのlikeのレベルになります。

 

愛・所属の欲求の強い方は、恋人、仲間など特に、ある人間関係を優先で考える傾向にあります。

 

他人と違うこと、特に所属しているグループでの変わった行動などを嫌がります。
逆に、みんなや自分と関係のある人たちが行なっていることや、考えが合うことが重要になります。
切り口として自分の主張することが、いかにみんなと同じで、みんなが納得することかを説明してあげることが重要でしょう。

 

また、自分と一体感を作ってあげることも効果的です。

 

3.力の欲求

力の欲求とは、相手に勝ちたい、人に認めてもらいたいという欲求です。

 

そのため、スキルを磨く努力をしたり、仕事で結果を出そうとしたり、派閥争いをしたりする傾向があります。
力の欲求が強いとプライドや競争心が強いため、相手の上から行くとすぐ議論になったり喧嘩になったりしやすいです。

 

ですから、相手をしっかり立て、相手を認めてあげることが重要です。
また、怖い相手も多いですが、なんでもイエスというのではなく思ったことをしっかり伝えるのも意外と効果的だったりします。
相手の顔や立場を立てさえすれば、意外と付き合いやすい相手と感じます。

 

4.自由の欲求

自由の欲求が強い方は言葉通り、自由を求めます。

 

束縛やルールなどをあまり好ましく思いません。
相手が自由に動きやすいように接してあげるのが喜ばれる秘訣かもしれません。

 

5.楽しみの欲求

とにかく楽しいことを優先するタイプ。

 

ワクワクすることがとにかく好きです。
その人が楽しめる環境を提供してあげることが効果的と考えられます。

 

6.見返りのない愛を分かち会う欲求(特異体質)

選択理論では隠れている、もっとも人数が少ない数の層です。
精神的レベルは、他の5つのレベルより高いとされいます。

 

この方は、全体の5%もいないのではないかと思います。
ですから、一般的に詳しく説明できる人はあまりいないかと思います。

 

潜在意識とつながっているレベルともされています。
真の成功者の資質をもつタイプです。

 

一見頭が悪そうに感じる場合もありますが、実際は相手の言葉や仕草から嘘を見抜く、かなり高い直感力をもちます。
また、しっかりと自分で考え決断できタイプです。

 

「見返りのない愛を分かち会う欲求」が高い人が喜ぶ提案とは、
相手がこれを使うことにより周りを幸せできる具体的なイメージを伝える提案です。

 

自分がもし「見返りのない愛を分かち会う欲求」の精神レベルを目指すなら、
1〜5の欲求を順番にクリアすることにより、精神的に到達できるので、順番にクリアしていきましょう。

 

欲求には優先順位がある

人間の欲求には優先順位があるので、1つの欲求を見つけるだけで満足せず、しっかりと相手を観察することが重要です。

 

選択理論心理学の欲求は、1つとは限りません。

 

欲求は1つとは限らず、複数もっていることがあります。
そして、人によって、その欲求には優先順位があります。

 

例えば、愛所属の欲求と力の欲求がある方で、愛所属の欲求が一番強い方は、

 

会社

  • 自分の会社の部署を大切にします。
  • 部内では非常に頼りにされ信頼されています。
  • 力の欲求が強いので、他の部の人間と言い争いしたり、他の部に勝つことを考えます。
  • 自分の部を社内で有利に進めたいと考える傾向が強いと思います。
  • 自分の部さよければ、相手の部がどうなってもいいと思う方もこの中にはいるかもしれません。

 

プライベート

  • 恋愛では、家庭をとても大切にします。
  • 奥さんには優しいです。
  • その反面、お店では自分たち家族のわがままをなんでも押し付けようとする場面がでてくるかもしれません。

 

あなたの選択肢を広げる選択理論

選択理論では、自分の欲求を分析し、自分の選択肢を広げることを初めに行います。

 

相手の欲求を知ることも必要なのですが、実は自分の欲求を知ることもできます。

 

私が選択理論で1番に分析していただきたい対象、それは、あなたです。

 

あなたが自分を知ることにより、どのような思考で行動を行っているかを分析できます。

 

自分のことしか見えていない人は、とても視野が狭いです。
一般的に頭が良いと言われる人は、色々な立場で考えられる人です。

 

色々な立場で考えられれば、色々な可能性や選択肢があり、当然思考もその分だけ広がるのです。

 

なぜ自分の欲求を知ることが重要なのか?
それは、自分の欲求を知ることで自分の思考範囲も広がるからです。

 

あなたの自分の欲求を知ることで、思考パターンが分かります。
もし、この欲求を持ってる人だと、どのような思考をするかというのも考えます。

 

そのように考えることにより、色々な欲求を持った人の思考が分かります。
自分以外の欲求を持った人の行動も予測することができるようになるのです。

 

選択理論を使えるようになると、自分以外の欲求を知り、その欲求に合わせた行動を事前に予測することもできるようになります。

 

欲求別に、行動を予測できるようになれば、相手が何を言おうとして、どのような断り方の可能性があるかも予測がつきます。

 

ぜひ、選択理論をマスターしようと思うのであれば、まずは自分の分析から行ってみてください。
それにより今まで縛られていた思考が解き放たれ、頭の良い、魅力的なコミュニケーションのできる人になることができます。

 

考察

選択理論は、自分の分析ができるので、自分の視野を広げることができます。

 

このページでは、選択理論について、欲求別の傾向と対策をお話をさせていただきました。
これは、一般的な傾向と対策です。

 

また、複数の組み合わせもあるため、このまま利用するのではなく、都度分析して考えて、相手を感じて使ってみてください。

 

そして、相手を分析する前に、自分の分析を忘れないで下さい。
頭の思考が広がればより、生き方の選択肢もひろがります。