人の感情が動くメカニズムを知ろう

できる営業マン

 

 

 

相手が行動を起こす理由

 

まず、コミュニケーションの切り口として考える際に、人はどのような時に行動を起こすのかを知る必要があります。

 

  1. 苦痛、不快、不安な感情が起きる時
  2. 願望を満たしたい時

 

こちらの2点です。

 

特に、相手の心を動かしたい時はネガティブな感情の解決への提案が一番効果的です。

 

相手の感情を刺激する方法

 

価値を提供する段階が2つあります。1段階目で潜在的ニーズを掘り起こし、2段階目でニーズを高めます。

 

営業では、大きな必要性と、小さな願望や問題解決があると営業での成約率があがると言われています。

 

潜在的ニーズの発見

 

  1. コミュニケーションとして「現在」と「本当になりたい未来」との「差」を認識してもらうことが重要です。そこに、必要性や商品の価値が生まれます。(大きな問題の解決)

    ⇒潜在的ニーズの発見

  2. さらに、その商品が理想系の形になったり、願望も叶えられることを伝えられれば、ほぼ成約すること間違いありません。(小さな問題の解決)

    ⇒ニーズを高める

 

相手にニーズを認識させてもうまくいかないようでしたら、
相手に信頼されてないか、相手に話がしっかり伝わってないか、相手のお金がないかと考えた方が良いです。

 

 

例を次にあげてみます。

 

①現在81kgで肥満になってしまい病気のリスクを心配しているA君がいます。
せめて肥満のラインを切る75kg切りたい。なぜなら将来的な病気の心配があるからです。

 

でもそこに6kgの脂肪の差があります。これが現実です。
肥満は病気になりやすいので、6kg痩せられる商品があれば、多少高くても買いたいと感じます。何故なら太って将来病気になるというリスクに恐怖があるからです。

 

②さらに商品が、実は理想体重の59kgになれるという商品だったとします。
病気の不安が解消されるだけでなく、理想体重になれかっこいい自分にもなれ、体も疲れにくくなって仕事もできる自分が手に入ることが明確イメージできました。

 

この場合この商品はA君は喉から手が出る欲しくなります。
よっぽどのことがない限りこの商品をA君が買うことになります。

 

これが商品購入の際、人の感情が動くメカニズムになります。

 

商品の切り口の考え方

 

相手が行動を起こすメカニズムがわかったら。
商品価値を多角的に見て、商品の切り口を考えます。

 

1つの商品でも、見方によって色々な捉え方があります。

 

商品の切り口の考え方

 

例えば、不動産の場合

 

  • 不労所得
  • 資産
  • 住居
  • 投資
  • 節税
  • 別荘
  • 保険
  • 見栄

 

このように、同じ不動産でも人のニーズによって、色々な商品の価値があります。
日頃から自分の扱う商品を色々な角度から使い道、用途、価値を考えておくことがとても大切です。

 

人は色々なニーズをもっています。1つの商品でも多角的な見方により、色々なニーズを満たすことができ満足してもらえる提案ができるようになります。

 

これは、あくまで商品の一例ですが。

 

商品ではなく自分の価値も同様で、自分の性格や特技などの価値を多角的に捉えることに自信をもったり、アピールすることができます。

 

また、相手の性格や行動を多角的に見ることより、良いところを発見したり、褒めたりすることができます。
さらに、相手の立場も考えることできるので、相手に嫌われにくい行動をとることができます。

 

考察

 

選択理論のページで学んだ欲求を捉えたら、相手の恐怖と満足することを考えます。
さらに、多角的な分析をして相手のニーズに合わせた行動をとって行きたいです。

 

これで大方のスキル的なものを身につけました。前のページの選択理論も合わせて習得してください。
次は、営業の反論処理、どのように相手のノーを消していくかについて考えていきましょう。