できる営業マンの応用スキル

できる営業マン

圧倒的に成果を出す営業マンの上級テクニックです。
営業の成果は事前の「目的設定」を行うことで成果が出やすくなります。

 

また、声のトーンで相手の気分を調整する技術「テンションアジャスメント」も紹介していきます。

 

 

 

 

営業の応用スキル

できる営業マンになったあなたに、営業の応用スキルをお伝えします。

 

このページでは、セミナーでも教えられない特殊なコミュニケーションスキルを本邦初公開します!

 

ただ、このページに書いていある技術は普通の営業マンより感が良くないと理解できないかもしれません。
そんな時は、まず、他のページをしっかり読みこんでから、腑に落としてからこのページの実践をお勧めします。

 

営業の成果は事前の「目的設定」で決まる

営業の成果は、事前の目的設定で決まります。

 

私は大切な、営業やコミュニケーションを始める前に目的と良いイメージの設定を行います。
私は「目的の設定」と呼んでいます。

 

「KPIの設定」とは違います。KPIは明確な数字で表します。
こちらは数字の達成を中心に置いた考えたです。
詳しくは「営業で成果が出るKPIの考え方」を参考にしてください。

 

営業の成果が出やすくなる目的設定

目的設定を行うと、営業の成果が出やすくなります。

 

  1. 必ずWIN-WINでみんなが良い状態を前提とする。
  2. コミュニケーションの目的は何かを考え、達成することは何かを決める。
  3. 相手と最終的にどのような関係を構築するか考え、決める。

 

必ずWIN-WINでみんなが良い状態を前提とする

人間というのは自己中になると、考えが狭くなります。
しかし、人のことを考えれる人は視野が広くなり頭の回転がはやくなります。

 

これは潜在意識とアクセスしやすくなるからとも言われています。一番重要な考え方になります。
どうしてこの4つを大切なコミュニケーションの前に設定するかというと、良いイメージは潜在能力を最大限に引き出します。
最大限に能力を引き出すには良いイメージがカギとなります。

 

コミュニケーションの目的は何かを考え、達成することは何かを決める。

相手と会う前に、コミュニケーションの目的を決めます。

 

目的設定を事前に意識しておく事により、瞬間的に脳が的確な判断がしやすくなります。
これを決めることにより答えを明確にイメージすることができます。何を目的におくかを考えることでより、行動が鮮明にイメージ意識できるため潜在意識がより協力しやすくなります。
何事も意図をもつことにより、成功しやすくなります。

 

相手と最終的にどのような関係を構築するか考える。

相手との関係を決めそれを前提として行動をとることで物事を達成しやすくなります。
脳は当たり前のところにいたいという欲求があります。これをコンフォートゾーンといいます。
自分の達成したことを、もう叶っているような、それが当たり前だという前提意識が、潜在意識が働きかけを行います。
それが自動的によりゴールに近づくことができます。

 

良い意識、前提条件を2つの意識を使うことを応用すると色々物事が達成しやすくなります。
是非こちらの意識を使い楽に目標達成を行なって下さい。

 

声で相手の気分を調整する

声で、相手の気分を調整することができます。

 

「目的の設定」を組み合わせるととても効果的な、
「テンションアジャスメント」についてお伝えしたいと思います。

 

「テンションアジャスメント」は声で相手の気分を微調整するテクニックになります。
基本的にどんな技術をつかっても根本から相手の気持ちをコントロールすることはできません。

 

しかし、気分を少し調整することは可能です。

 

心身共にリラックスすることが、1番のラポール

1番効果的なラポールは、あなたが自身が心身共にリラックスすることです。

 

ラポールという技術をご存知でしょうか?

 

ラポールを築くと相手との心の距離が縮まるとされいます。
コミュニケーションではラポールを築くのが効果的と言われています。

 

ちなみに相手との距離を確認するには、若干相手とのパーソナルペースを犯してみて、相手の顔の表情を読み取ると相手との距離感がわかります。
相手がパーソナルペースを犯しても特に反応しない場合はかなり心の距離が縮まったと判断するのがとてもわかりやすいです。

 

一般的な方法は「ミラーリング」といい、相手との身振りを合わせることが効果的だと言われていいます。

 

これは、ラポールの技術を知っている人にはすぐに見破られ場合によっては逆に不振がられる可能性もあります。

 

ラポールで効果的なのは、相手との呼吸を合わせる方法と言われています。
これはコツは相手の肩と胸を見ることで解決できます。悪い方法ではないです。

 

しかし、ずっと肩と胸をみてるのはおかしいですし、女性が相手だったら使いにくいです。

 

じゃあ自然にラポールを築く方法はないか?
実は効果的な方法があります。

 

ものすごく、リラックスをした状態深く深呼吸を繰り替えすという方法があります。

 

とにかく力を抜いてとにかくゆっくり呼吸をするだけで相手とのラポールは効果的に築くことができます。
これは体の緊張があると効果が薄くなるので、心の緊張と体のコリなどをほぐしておくと効果的につかえるようになります。

 

ラポールの応用技「テンションアジャスメント」

テンションアジャスメントは、ラポールを応用した声で気分を調整するテクニックです。

 

「テンションアジャスメント」はまさに声で行うラポールのテクニックです。
さらに、声で相手の感情を調整することができます。

 

声というのは感情トーンやでテンションがあります。
沈んだ声、ムスッとした声、明るい声、楽しい声色々あります。

 

どんなに営業のテクニックに優れていても、
気持ちが下がりすぎていると、いくら良いコミュニケーションをとっても相手の都合で上手くいかない場合というのがどうしてもあります。

 

心の壁を突破するまえに、そもそもコミュニケーションを相手がとれる状態ではないことがあるのです。

 

相手には気分があり、特に忙しいときには相手の気分を悪くしてしまいます。このままでは普通にコミュニケーションを行なっても良い結果はでません。

 

何故なら、コミュニケーションは自分一人ではなく相手がいて成り立つものだからです。
当然、相手の都合というものがあります。

 

普通はどうしようもできないことなのですが、ちょっとしたコツで相手の気分を変えることができます。

 

それは、相手より気持ち高いトーンの声(感情)で対応し、少しずつ会話であげて行きコミュニケーションができるところまで持っていくことができます。

 

このことから「営業は元気が一番!」なんていうのはただの嘘っぱちだというのがわかります。
飛び込み営業は、玄関からでてもらうのが、第一の難関となります。
玄関から出てくるお客様は、不機嫌な状態です。

 

そんな中、元気ハツラツで話しかけられたら普通はイラッとします。

 

当然、営業トークが始まる前に、営業は終了します。
実は、飛び込み営業は始めボソボソ喋り始めた方が良い場合が多いです。

 

これはラポールのミラーリングのテクニックと一緒で、最初は相手と同じくらいか半音ほど高い声と気持ちで相手に接します。
テンションがとても高い状態より、相手との感情が近い方がより距離が縮まります。

 

どんどん、半音ずつ声と気持ちを上げていきます。そうすると、相手もつられてどんどん気持ちと声のトーンが上がってきます。
自分の話したいコミュニケーションが取れそうになったらその段階でプレゼンをします。

 

もちろん声のトーンをあげている段階で、心の壁をとりぞきながら行うとより効果的にコミュにケーションがとることができます。
心の壁を取り除く方法はこちらを参考にして下さい。「話を聞いてもらうためのテクニック

 

この技術は、実践で身につけるしかないので色々実験をしてみてください。

 

「テンションアジャスメント」のまとめ

  1. 相手のトーンを観察する。
  2. 相手と同じくらいの声のトーンか、半音高い声のトーンで接し始める。
  3. 相手より常に半音ほど気持ち高いトーンで接し、少しずつ上の感情を引っ張る。
  4. 相手が自分の声のトーンに少しずつ引っ張り前向きな会話ができるまで引っ張る。
  5. 話ができそうなトーンまで信頼関係を築きづつ引っ張る。
  6. 相手が準備できたら本題に入る。

 

考察

今回お伝えしているスキルは、一般のところでは出回っていないスキルです。

 

なので、使えなくてもいいですが興味がある人は使ってみてください。
ある程度営業の感覚を掴んでいないと技術的に難しいと思います。

 

ただ、習得した時はそれだけの価値のあるものになると思います。
私は、この「トップ営業マンの結果を出す考え方」を見てくれた人たちのスキルがあがり、このサイトに訪れた人皆が幸せになることを意図します。