営業の効率を上げる方法

できる営業マン

営業は相手に意識を向けることで、自分がプレゼンできるタイミングを見抜き効率よく営業を行うことができます。
成果を出し続ける営業を行うには、あたりまえにできる必要があります。

 

 

 

 

営業は効率が大事

営業は、一人で限られた時間どれだけの成果を上げるか
ということがとても重要です。

 

営業は
接触数×成約率=成約数
となります。

 

接触数とは

接触数は増やすには、限られた時間にどれだけの回数営業をできるかという指標が重要になります。

 

  1. 無駄な時間を使わず、時間を効率的に使う。
  2. どれだけ営業のアクションをこなしたか。

 

この2点が重要です。

 

無駄な時間を使わず、時間を効率的に使う。

無駄な時間を使わず、時間を効率的に使うというのは、以下のようなことです。

  • お客様になり得る方のために極力時間を割けているか
  • プレゼンの間、冗長的に話すのではなく、プレゼンはしっかり相手に分かりやすく的確に伝えているか
  • 事務作業などを簡素化し、効率化しているか

など、営業に時間をいかに割き、全ての行程を効率化できているかを考えて日々実行します。

 

どれだけ営業のアクションをこなしたか。

これは、

  • どれだけ営業をかけているか
  • どれだけの営業回数をこなせたか

をカウントし実行していきます。

 

成約率とは

成約率とは、1回の営業が決まりやすいかどうかという指標になります。

 

  1. 相手はお客様になる相手か。
  2. いかに質の高いプレゼンをするか。また、改善していくか。

 

この2点が特に関わってきます。

 

相手はお客様になる相手か。

相手をしっかり見極めて営業をしているかということです。
お客様になる相手とは、お金があることニーズがあること相性が合うこと人としての品格を最低限を持ち合わせていることが必要だと私は感じています。

 

量をこなして、いかに質の高いプレゼンができるようになっていくか。

営業は最初から上手な人はいません。
常にたくさんの営業をこなし、それを一回一回反省し、プレゼンの質を高めていくことが重要です。

 

営業でその場で契約書を書かせることは、技術を上げればいくらでもできますが、
あとで解約になったり揉めたりします。

 

クレームになってしまえば、一件獲得するより時間と心労に負担がかかるかもしれませんし、
会社のイメージダウンにつながります。

 

いくら技術をあげて、一件の成約率を上げても、変な売り方をすればするほど
エネルギー的にも、時間的にも効率が悪くなります。

 

もちろん、お客様にも迷惑をかける三方悪になります。
ニーズのある人にしっかりと伝えることが、効率が一番良いでしょう。

 

まずは、ノーニーズ、ノープレゼンを常に心がけるところから始めるのがよいと思います。
つまり、「必要のない人に、無駄な営業をしてはいけない」ということです。
(ニーズを掘り起こすこと、聞く体制を作ることは必要です。)

 

これだけでも、抜群に効率がよくなります。

 

相手に意識を向けて話すことの重要性

相手に意識を向けて話すことが、営業にとっては重要です。

 

営業でよくある失敗例、それは、

 

  1. 相手に話を何も聞いてもらえない。
  2. 営業の途中で「だから結構です。」と断られてしまう。
  3. アポイントをとって、他の日に訪問すると、何故かとても冷たくあしらわれてしまう。

 

人によっては、自分では営業が上手くいってると思っていたのに、急に断られてしまったように感じてしまう方もいると思います。

 

何故、仲良く話していたのに急に冷たくなるのか、日本人は特に表面上は取り繕う傾向があります。
ですので、相手をしっかり観察していないと気づけません。

 

本当は「はやく終わらないかな」と思いつつ、断るタイミングを見計らいながら、笑顔で相槌をうち、聞いてくれていることがあります。

 

これは、ノーニーズ状態、すなわち聞く体制ができてない状態でプレゼンを繰り出している状態ですね。
これによって、相手に嫌われて心を閉ざされ、自分の主張が相手に伝わらなくなります。

 

興味がない話をつらつらとずっと話をされていたら、誰でもうんざりしてしまいます。
営業を行う時は、相手に常に意識を向けながら話す癖をつけることをおおすすめします。

 

例えば、
飛び込み営業、テレアポなどは日常でもあまり好かれません。
自宅のプライベートの時間に、興味がないのに営業をされるというのは、あなたは好きでしょうか?

 

基本的にあまり好む人はいません。
(私はどんな営業をされるのか時間に余裕があれば、興味を持って聞いてしまいます。)

 

保険の営業、そしてネットワークビジネスは、
事実として交流会など、参加イベントを制限されていることがあります。

 

これは、本当に一部のマナーの悪い営業が、イベントやセミナーで営業を無理やり行い、参加イベントを締め出されることになってしまった事例です。

 

そういった一部のマナーの悪い営業がイベントや交流会に来られると、せっかく頑張って集客したイベントの参加者たちに二度と参加してもらえないので、イベント運営側としては当然の処置になります。

 

このことから、
自分が興味のない営業の話を聞きたくない、関わりたくないと思っている人がとても多いということがわかります。

 

営業をする際、
「情報」を求めていない人に、相手の状況を無視して、相手が興味がない状態で営業を行うこと
が嫌われるということがよくわかります。

 

「情報」を求めていない人に営業をするとどのような反応が起こるかを説明いたします。

 

まず、話を聞く体制ができていない状態では、話を正しく判断する心の準備ができていません。
そんな状態で、いきなり営業側は営業の話をしてしまいます。

 

営業される側は、反射的にびっくりして、心にシャッターを下ろしてしまいます。
しかし、営業側も悪気があるわけではありません。

 

純粋に相手に自分の話を聞いて欲しい、わかってもらいたい
その気持ちだけで営業をしてしまいます。

 

話したい自分にフォーカスが向いてはいますが、相手へのフォーカスをしていなく、相手の状況を判断できていません。

 

営業を聞く側が心のシャッターを下ろしているところに、営業は自分のことしか見えていないので、外からさらにドンドンとシャッターを叩くことにより、聞く側に怯えられたり、煙たがられ、嫌がられます。

 

このようにして相手のことを考えられない営業は嫌われていきます。

 

これは営業でもよくあることですし、恋愛ではもっと多く見受けられます。

 

相手のことを考えず、自分のことだけを考え、しつこく話をする方がとても多いということを、他人事にせず本当によくあるということを認識してください。

 

営業側も悪気はないし、ただ自分の商品を売ってお金を稼ぎたいという普通の行動を起こしたまでです。

 

ただ、圧倒的なスキルの低さと相手への思いやりの欠如が招いた問題であるということについては認識が必要です。
(これは職種に対して何が悪いという話ではなく、スキルの低さと相手への思いやりの低さに対して問題に思っているということです。)

 

自分の言葉を届けるタイミング

営業では、相手が話を聞く状態の時に、自分の言葉を届けるべきです。

 

コミュニケーションでは相手の感情や状態にフォーカスして話をする
ということがとても重要です。

 

これは営業を例に説明しましたが、恋人、部下、子供にも伝えるときのコミュニケーションも一緒です。
相手の心が開くまでは、相手が聞きたくないことを、相手のためといっても嫌われてしまいます。

 

いくら相手のために良かれと伝えても、自分が嫌われてしまったら、相手の心には自分の伝えたいことが何も届きません。
相手を思うのであればこそ、相手が聞きやすい状態で、自分の言葉を届けるべきです。

 

それに何より、特に大切な人に嫌われてしまうのは自分がとてもつらいです。

 

ですから、こちらのサイトでは、
相手も自分幸せになれるコミュにケーションをご紹介していきます。

 

考察

普段から相手の嫌がること、喜ぶことを観察してみるのは、とても効果的です。

 

コミュニケーションは、相手の感情がとても重要です。
ノーニーズ、ノープレゼン状態では、どんなに営業をしたり気持ちを伝えたりしても、相手に一生伝わりません。
最悪嫌われてしまいます。

 

次のページでは、相手が聞く状態を作るための秘訣を「3つの心の壁」でお伝えできたらと思います。