トップ営業マンが考えるクロージング

できる営業マン

成果を出す営業マンの考え方として、クロージングはとても重要です。
クロージングとは現状の意思確認だけであり、お客様に断られても大丈夫です。
長期的な営業なら褒めてイメージをアップして成約率をあげるということも有効です。

 

 

 

 

クロージングは成約をするために行う

クロージングはプレゼンを行った後、成約をするための行為です。
クロージングで断られたり、返事が微妙な場合に行う「反論処理」も、クロージングの一部です。

 

営業の流れを再度おさらいします。
営業の本質と組み立て方」詳細はこちらを参考にしてください。

 

  1. 信頼を獲得
  2. ニーズのヒアリング
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

クロージングでお客様の現状の意思を確認する

クロージングを行うのは、ニーズの把握が正しくできているか、お客様の現状の意思を確認するためです。

 

断られるのが怖いと感じている営業マンや自信がない営業マンはクロージングがかけられません。
私が営業同行をしたりするとよく見かけます。新人の営業マンではよくあることです。

 

人間誰しも断られることが好きな人はいません。

 

クロージングとはで白黒はっきりさせる行為ともいえます。
逆にいうとクロージングとは白黒ハッキリつけるだけです。

 

相手がサービスを気に入ってくれているのか、何か不満や不安があるのか聞かないといけません。

 

もし、営業がクロージングをしないとどうなるかというと話が曖昧になってお客様が買いたいのかわからず宙ぶらりんになってしまいます。
少し疑問が残るか欲しいと思っている方は自分から買いたいとはまだ言えないので、購入の機会損失が起こります。

 

しっかりとクロージングを行えば、

 

サービスを気に行ってくれていれば、成約となります。成果が1件になります。
もし、なにかひっかかることがあるなら、反論処理をしてお互いのギャップを、お互いのために埋める必要があります。
何故なら、お客様のニーズに沿うものか、沿わないものか確認するひつようがあります。

 

お客様のニーズに沿わないなら、別の方に営業をします。いつまでも、ニーズのない人に営業しても相手に不快な思いをさせてしまいます。あなたもいつまでも成約しない人に営業をかけても時間が勿体無いです。

 

その時間があったら喫茶店で一休みでもして有意義な時間をとりましょう。

 

クロージングはお客様の意思を確認するだけ

クロージングで重要なことは、お客様の現状の意思を確認することです。
決して、契約をさせるために行う行為ではありません。

 

コミュニケーションにおいてクロージングはただ添えるだだけです。
バスケットのフリースロの時の添える手と一緒です。

 

この場ではすでに時は遅しです。相手をコントロールはできません。
クロージングの前に90%は決まっています。

 

クロージングとは無理やり契約をする行為ではありません。
相手の意思の確認を行うだけの行為です。

 

だから、「お客様に買いたいですか?それともニーズがありませんですか?」と聞く行為です。
それだとあまりにも露骨なので「何か疑問点はありましたか?」という切り口なんかが私はおすすめです。

 

残りの10%は反論処理にかかっています。
切り返しトークの作り方」を参考にして下さい。

 

お客様に断られても大丈夫

お客様が断るというのは、あなたを否定しているわけではないので怖がる必要はありません。
安心して断られてください。信頼関係が築けているお客様が断る理由は、ニーズが合わない、サービスを理解していないの2点です。

 

クロージングは必ずしなければならないのは理解できたと思います。
クロージングはなんとなくわかったとも思います。

 

しかし、「やっぱ断られたくない」、「断られるのが怖い」これはどうしてもしょうがないことです。
営業で成果を出すにはこの恐怖の壁を乗り換えることが必要です。

 

断られることを受け入れるには3つの方法があります。

 

1つ目としては自分に自信をつけることです。「オーラのある営業マン」の記事で、4つの自信、自分の自信、商品に対する自信、会社に対する自信、職業に対する自信を身につけることで、断られることに不安がなくなります。
これは、詳しくこちらで読んでください。自信があればニーズの不一致なども素直に受け取れることができるようになります。

 

2つ目としてはひたすらこなして断られ慣れること。これはちょっとつらいです。でも手取り早いです。3つ目の方法と併用してやると一番早く克服できると思います。

 

3つ目としては、断られることへの考え方を身につけることです。

 

今回はこの3つ目の、断られることへの考え方を中心に考えていきたいと考えます。
よく成功したイメージをつけてから行うとよいと言われますが。これは成功したことをしたことがある人が使えるテクニックです。
また、この方法はイメージで一時的に気持ちをあげるだけで、断られた時の心へのダメージは変わりません。

 

それに、断られるのが怖いというのはもそもそも成功イメージができないからです。

 

ではどのように考えればいいかというと、断られることを正しく客観的に捉えられればいいのです
営業をする限り断られるは当たり前です。

 

どんな営業も成約よりも、断られることの方が多いです。これは、トップ営業マンでも一緒です。

 

そもそも、商品を断られることは自分自身を否定されているわけではありません。
「今の私には、そのサービスはに必要(ニーズ)がありません。別にあなたを人格的に否定しているわけではありません。」ということになります。

 

恋愛に関しても同じことが言えます。相手の好みではない、ニーズに沿ってないだけです。たまに人格を否定してくる方もいるかもしれませんが、それはそもそも相手がおかしいです。そんな方と関わらない方があなたは幸せになれるので寧ろラッキーと捉えるべきです。

 

しっかりと良さが伝わってニーズが合えば成約できます。
サービスの良さがわからなかったか、ニーズがあわない、基本的に断られるのはこの2つです。
話を聞く体制がつくれなかった場合も結局話を最後まできけてないので、サービスの良さは全く理解していないのです。
サービスの良さなんかわかるわけはありません。

 

断られることに、あなたの人格は基本的に関係ありません。
そのことをしっかり頭に入れ、安心してたくさん断られてきてください。

 

どんどんクロージングをかけていきましょう。

 

恋愛に関しては時間がかけられるので、白黒つけない効果的な方法もあります。

 

相手の行動を褒めてイメージアップ

長期的な営業において、相手の行動を褒めることは、自分のイメージアップに繋がります。

 

恋愛で具体例を出していますので、あなたの営業に使えそうなら、この方法を応用して使ってみてください。

 

恋愛も基本的には白黒ハッキリつけないと前に進めません。

 

ただし、白黒ハッキリつけない戦略というものが存在します。

 

じっくりと時間をかける覚悟がある。
とにかく成約率をあげたい。

 

この2点がクリアできている人だけに効果的な恋の魔法を伝授します。

 

断られない、相手にどんどん好かれる恋の魔法①

あなたのことが好きです。
あなたとの素敵な時間を積み重ねていけたらとても素敵です。
※ここでその場から離脱します。※

 

と伝えることです。

 

あなたのことが好きです。あなたとの素敵な時間を積み重ねていけたらとても素敵です。
・・・まず相手に自分が好きだということを伝えること。そして、これからの人生をイメージさせること。好きということで意識し始めてくれたらあなたのことを相手は、どんどん気になってしまうと思います。

 

※ここでその場から離脱します。※
・・・・これは、その場で返事をもらわないことが重要です。なぜなら、話の流れで違う人がすきとか断られてしまうと魔法が解けてしまうからです。あとで、振り返っても、付き合おうと言われてないので普通は返事をしません。これが、逆に徐々に気になってしまうことにつながります。

 

これが恋の魔法の秘密の構造にになります。

 

断られない、相手にどんどん好かれる恋の魔法②

実は断られない恋の魔法はもう1つは、築いた相手の行動に対して褒めてあげることです。

 

身体はだれでも気付くところですし、その人の表面上でしかありません。
また、体を褒めるのは逆効果になることがとても多いです。嫌な気持ちにさせてしまうリスクがとても高いです
内面を褒められることは、照れながらも嬉しいと思う方も多いと思います。

 

また、「あなたのことを理解していますよ。」とアピールします。

 

相手の行動以外にも、相手のこだわり部分を褒めてあげることはとてもポイントが高いです。

 

この2点なら相手に意識してもらえるし、断れることもありません。

 

もし相手の気持ちを確認するために告白するなら、
いきなり告白するのはただ相手をびっくりさせてしまうだけです。
営業でいえば買ってください!といきなり行くようなものです。

 

このようなアピールをしっかりして、自分ブランドと知名度を相手の中であげてからしっかりアピールしていきましょう。

 

考察

営業において一番大事なのは、お客様の意思に沿ってサービスを提供することです。
お客様の意思に沿ってサービスを提供することが、満足度を高めることになります。
クロージングはその意思を確認する行為なので、とても大事なプロセスです。

 

営業ではクロージングをしっかり行うことで、成約になるか反論処理になるか決まります。
クロージングをしないで、プレゼンだけお客様の前から消えたら、何をしに来たのかというお客様のもやもやが残り、成約の機会を失います。
必ずクロージングをする必要があります。

 

恋愛でも付き合うときにはしっかりとしたクロージングまでする必要あります。
しかし、時間をかけることができる場合はクロージングをしない心理作戦が有効となります。
これは家など時間をかけて販売するサービスでも応用することができます。

 

どちらも重要です。色々なことにも応用できますのでしっかり覚えて効果的に成果をだしてしまいましょう。