相手が決断しやすくなるセールストークの組み立て方

できる営業マン

相手が決断したくなるセールストークを組み立てる3つの要素は、
商品の多角的な見方を行うこと、人を突き動かす2つの動機、相手が決断しやすくなるアプローチ方法を行うことです。
成果を出し続けるできる営業マンは、基本的に感情の動きというものを研究しています。
選択理論と組み合わせることで効果的に使うことができます。

 

 

 

 

セールストークを組み立てる3つの要素

セールストークを組み立てる時に考えるのは、「商品の切り口の考え方」、「人が動く動機」、「相手の感情を刺激する方法」の3つです。

 

  1. 商品の切り口の仕方を知る。
  2. 人が動く動機を知る。
  3. 相手の感情を刺激する方法を知る。

 

上記3つを組み立てて話すことが、セールストークは効果的に話すためにはとても重要になります。

 

これと「お客様の潜在ニーズを引き出す選択理論心理学」を組み合わせ、人としての行動パターンとその人独自の、欲求があるのでうまくくみ合わせることでより効果がでます。

 

人間は、知る、理解する、腑に落ちる、できるようになる、人に教えられる。と言う風に理解が深まります。
このサイトを読み、相手と話としているなかで、営業トークが組めるようになるまで深めて行きましょう。

 

商品の多角的な見かたをする

1つの商品でも多角的な見かたをすることにより、色々なニーズに合った提案ができるようになります。

 

ものや人とは関わりの仕方によって色々な立場をとります。
例えば、男の人がいます。この方は、営業マンであり、家に帰ればお父さんであり、また実家に戻れば弟のお兄さんでもあります。
母親からみれば息子であり。歯医者から見れば、男の人は患者です。実は近所では感が鋭く部屋の気をよくしたりしているかもしれません。

 

一人の人間でも関わる立場や関わり方で全く、同じ人間ですが別の役割を持ちます。

 

色々な関わり方や立場を考えることを、私は「多角的に考える」といいます。
実は、商品にも同じことが言えます。

 

1つの商品を色々な人に提案するには、多角的な視点を持ち、たくさんの価値を商品に与えればよいのです。
お客様が発見しきれていない商品価値をお客様にあった形で提案することが、営業マンの仕事です。

 

そのため、他の人より商品を多角的な視点を持ち、商品価値をたくさん見つける技術が必要になります。

 

1つの商品でも、見方によって色々な捉え方ができます。
その考える時のイメージ図を載せました。
こちらをご覧ください。

 

ニーズを掘り起こし、価値を提供

 

例えば、不動産の場合ですが、1つの商品でも8つの商品価値があります。

 

  • 不労所得
  • 資産
  • 住居
  • 投資
  • 節税
  • 別荘
  • 保険
  • 見栄

 

このように、同じ不動産でも人のニーズによって、色々な商品価値があります。
日頃から自分の扱う商品を色々な角度から使い道、用途、価値を考えておくことがとても大切です。

 

人は色々なニーズをもっています。
1つの商品でも多角的な見方により、色々なニーズを満たすことができ満足してもらえる提案ができるようになります。

 

これは、あくまで商品の一例ですが。

 

商品ではなく自分の価値も同様で、自分の性格や特技などの価値を多角的に捉えることに自信をもったり、アピールすることができます。

 

また、相手の性格や行動を多角的に見ることより、良いところを発見したり、褒めたりすることができます。
さらに、相手の立場も考えることできるので、相手に嫌われにくい行動をとることができます。

 

人を突き動かす2つの動機

人が動く動機には、「苦痛、不快、不安な感情を避けたい感情」、「快い願望を満たしたい感情」の2つがあります。

 

選択理論を通して人は欲求の生き物だとされていることは「お客様の潜在ニーズを引き出す選択理論心理学」のページでお伝えしたと思います。
欲求は人それぞれ違うのですが、心の感情のある動きが、人を強く動かすことがあります。そのことを、知ることは人を動かす上でとても大事です。

 

まず、コミュニケーションの切り口として考える際に、人はどのような時に行動を起こすのかを知る必要があります。
もっとも動きやすい感情の状態が2種類あるとされています。

 

どのような感情か見て行きます。

 

  1. 苦痛、不快、不安な感情を避けたい感情
  2. 快い願望を満たしたい感情

 

こちらの上2つになります。

 

ですので、不快な感情避けるための行動を促すか、快い願望を満たす方向に行動をさせるかがあなたの営業のゴールに設定する必要があります。

 

さらに言うと、快の方向に向かう行動よりも、実は不快の回避行動の方が人間は動きます。

 

投資などはとても人間性がでます。
だいたい、投資で負ける人は損切りができない人です。
損切りとは損を結果的に小さくしますが、決断をするときは損を確定する行動をとることになります。

 

ですので、損切りができなく、塩漬けになりそのまま動かすお金がなくなったり、株では塩漬けで済むかもしれませんが、FXではそのまま一発で退場させられてしまうこともあります。

 

また、こういった投資は、ある程度負けると引き返せなくなる人がいます。これは、マイナスが大きくなりすぎて受け入れられず勝つまでやめれくなってしまうからです。

 

投資はメンタルが強くないとできないと言われるのは、どちらの失敗も、その人間の不快を回避する心理と真っ向から対立しなければいけないからです。

 

人間の心が強く動くときは、快の方向に向かって行動する時か、不快を回避するために行動する時か、という2点があるということをよく理解してください。

 

相手が決断しやすくなるアプローチ方法

選択理論で相手の欲求を見つけ、アプローチすることにより、相手が決断しやすくなります。

 

人間を強く突き動かすのは「快の方向に向かう時」、「不快を回避する時」この2点で、これらの感情を刺激するために使っていきます。

 

選択理論では相手の欲求を分析するために使います。
何の欲求か分析できたらその欲求と今までの会話から、相手の快と不快を導き出しておきます。

 

価値を提供する段階が2つあります。
1段階目でニーズを掘り起こし、2段階目でニーズを高めます。

 

1段階目で掘り起こすニーズとはまさに、相手の「快」「不快」のポイントを探り当てておくことです。

 

2段階目で、商品を説明を通して相手の「快」または、「不快」のポイントを商品の切り口を合わせ相手にこの商品が必要だ、欲しいとしっかり認識させる行為です。
さらに、営業では、大きな必要性と、小さな願望や問題解決があると営業での成約率があがると言われています。
「快」、「不快」をうまく使い大きな必要性と小さな願望をいくつもトークの中に散りばめていきます。

 

商品の切り口の考え方

 

ここで本当にやることは、その人の欲求と「快」「不快」を見ながら、コミュニケーションを通して「現在」と「本当になりたい未来」との「差」を認識してもらうことが重要です。
そこに、必要性や商品の価値が生まれます。(大きな問題の解決)
⇒ニーズの掘り起こし

 

さらに、「快」、「不快」と相手の欲求を分析し、小さな願望(理想は3つぐらい)も叶えられることを伝えられれば、ほぼ成約すること間違いありません。(小さな問題の解決)
⇒ニーズを高める

 

相手にニーズを認識させてもうまくいかないようでしたら、
相手に信頼されてないか、相手に話がしっかり伝わってないか、相手のお金がないかと考えた方が良いです。

 

例をあげてみます。

 

①現在81kgで肥満になってしまい病気のリスクを心配しているA君がいます。
せめて肥満のラインを切る75kg切りたい。なぜなら将来的な病気の心配があるからです。

 

でもそこに6kgの脂肪の差があります。これが現実です。
肥満は病気になりやすいので、6kg痩せられる商品があれば、多少高くても買いたいと感じます。何故なら太って将来病気になるというリスクに恐怖があるからです。

 

②さらに商品が、実は理想体重の59kgになれるという商品だったとします。
病気の不安が解消されるだけでなく、理想体重になれかっこいい自分にもなれ、体も疲れにくくなって仕事もできる自分が手に入ることが、商品説明のページから明確にイメージできました。

 

この場合、この商品はA君は喉から手が出る欲しくなります。
よっぽどのことがない限りこの商品をA君が買うことになります。
(ただし、A君はサイトの会社が信じられない場合は心の壁が突破できないため購入には至りません。)

 

これが商品購入の際、人の感情が動くメカニズムになります。

 

考察

選択理論と相手の感情を刺激する技術を身につけることにより、相手が満足し、喜んでもらえるプレゼンを完成させることができます。

 

選択理論のページで学んだ欲求を捉えたら、相手の避けたいこととと喜ぶことを考えます。
さらに、商品に対して多角的な分析をして相手のニーズに合わせた行動をとって行きたいです。

 

これで大方のスキル的なものを身につけました。選択理論も合わせて習得していただくことでコミュニケーションが大幅に広くなります。
次は、営業の反論処理、どのように相手のノーを消していくかについて考えていきましょう。