選択理論心理学を営業で使う理由

できる営業マン

成果を出し続けるできる営業には選択理論がおすすめです。
選択理論を使うことで相手のニーズを知り、お客様からの信頼をえることができ、さらに満足度もあげることができます

 

 

 

 

相手のニーズを知ることができる選択理論心理学

選択理論心理学を使うと、相手のニーズを知ることができます。

 

営業で相手から信頼を得ることができたら、次はニーズのヒアリングです。

 

もしあなたがプレゼンを相手にしたいなら、どんな状況でも必ずニーズの把握をしなければいけません。
なぜなら、プレゼンは相手のニーズをもとに自分の提案を、相手が喜ぶかたちで提案するということが必要になるからです。

 

自分が伝えたいことだけを伝えるだけでは、相手はあなたの言うことを心から受け取ることができません。
これを世間では押し売りと言います。
コミュニケーションの世界ではKYと呼ばれています。

 

もしあなたが自分のことだけを伝えようと考えたていたら、知らず知らずのうちにKYなコミュニケーションをとっていたことになります。

 

ですが、今から話し方を修正すれば、あなたも好かれる話ができる、スーパーコミュニケーターになることができます。

 

そのためには、相手のニーズを把握し、相手にメリットがあるということを盛り込んだプレゼンが必要です。

 

最強の営業やコミュニケーションには、しっかりと相手のニーズや求めているもの、欲求を引き出すこと、これは絶対さけられません。

 

営業の効率を上げる方法」でお伝えしているとおり、営業のやり方によっては、相手に嫌な気持ちを与えてしまうことも当然あります。
自分の営業の成約率や効率を上げるために、ニーズのないところにプレゼンをしてはいけません。

 

では、どのように相手のニーズを分析するとよいか。
心理学を応用すると、相手のニーズを分析しやすくなります。

 

実は、おすすめの心理学があります。
営業で使うならそれはズバリ選択理論心理学です。

 

有名な心の欲求を見るのにもう1つ有名な心理学があります。

 

それは「マズローの欲求5段階説」とう心理学です。

 

こちらも人間の欲求を説いた素晴らしい心理学ですが、こちらは人間の自己探求に向いています。
後ほど詳しく説明させて頂きます。

 

お客様から信頼と満足を得ることができる選択理論

選択理論を使いこなすことで、お客様から信頼と満足を得ることができます。

 

私がオススメする選択理論の使用目的は、

  1. 相手に好かれること。
  2. 相手の欲求を知ること。
  3. 相手への切り口をみつけること。

この3つです。

 

コミュ二ケーションの一番の失敗は、自分の主張を無理やり通そうとすること。

 

相手の理解なくして、相手の欲求やニーズの把握は難しいです。
相手の理解をしようとせず、ただ売ることだけを目的に無理やり売れば、相手に嫌われます。

 

当然、サービスの説明どころか、人として会話も成立しなくなる可能性があります。

 

嫌われた瞬間、相手との人間関係は全てダメになります。
コミュニケーションとして最悪の結果を迎えます。

 

選択理論の言葉を借りるなら、
他者をコントロールすること。この考えを改めること。
が必要になります。

 

他者をコントロールするとは、相手を自分の思ったようにコントロールをするということです。
特に相手に売りつけたい、相手に自分を惚れさせたいなどよく見られます。

 

相手を変えよう、相手に買わせよう、相手に○○してやろうという発想が、ダメというお話です。

 

これは、相手の立場や欲求、ニーズを完全に無視し、自分の都合を相手に押し付ける行為です。

 

そのようなことをすると、自分の都合を相手に押し付けられた相手に、この人は売ることしか考えていないのではないかなど見抜かれてしまいます。

 

理想的なアプローチとしては、相手との信用ができたら、

  • 相手の心の欲求から相手のニーズを読み取り、
  • 相手が喜ぶ方法で自分の気持ちや主張を伝え、
  • 相手に、相手がより良い方法を選択してもらう

という方法がベストです。

 

選択理論とは、相手をコントロールをするのではなく、
相手が自ら選ぶという心理学です。
相手が自ら選ぶということは、相手がしっかり選べる条件を提示できていることが条件になってきます。

 

だから、相手のニーズを理解することがとても重要なのです。

 

選択理論を使って営業をするということは、
根本的にお互いがWIN -WINの条件でしか成立しません。

 

相手の立場から考え、相手にとってメリットとなるものを分析し、それらを提供するために心理学を使うことで効果を発揮します。

 

もし、あなたが選択理論を使いこなしコミュにケーションをとることができれば、相手のニーズを引き出し、的確に相手に響くコミュにケーションができます。
そうすれば、相手から信用され、満足されます。満足されれば、クレームが減ります。

 

普通の営業より効率がかなりよくなります。

 

さらに、営業なら紹介をいただくことができます。紹介がもらえるのは、お客様に信頼され満足された場合に起こります。

 

普通に営業しただけでは、紹介は起きません。
紹介はお客様から信頼と満足を得た証拠であり、最高の賛辞として受け取ることができます。

 

選択理論は、お客様のニーズ分析に使える

営業で選択理論を使うと、お客様のニーズを分析することができます。

 

私が営業で推奨しているのは、選択理論心理学というものです。

 

選択理論とは別に、有名なマズローの欲求5段階説という心理学が存在します。

 

今回はメインではないので詳細は説明しませんが、
ここでは大枠の概念と違いを紹介していきたいと思います。

 

マズローの欲求5段階説

  1. 生理的欲求
  2. 安全の欲求
  3. 所属と愛の欲求
  4. 承認の欲求
  5. 自己実現の欲求
  6. (超越的な自己実現の欲求)

 

マズローの欲求の考え方を紹介します。

 

人間は、成長とともに欲求が変わり、段階を追って自己実現する生き物と言われています。
1~5が人間の基本的な欲求となります。
6はほとんど到達することがないとされていますが、さらに高次の欲求が存在します。

 

欲求は段階的に出てくると考えられていて、
生理的欲求から自己実現の欲求まで順番に人間に現れるとされています。

 

また、その人の欲求で精神レベルをはかれます。
自己実現を達成するには、大変役に立つ心理学です。

 

詳しく知りたい方は、
自己実現理論
でチェックしてみてください。

 

選択理論

  1. 生存の欲求
  2. 愛・所属の欲求
  3. 力の欲求
  4. 自由の欲求
  5. 楽しみの欲求
  6. (見返りのない愛を分かち会う欲求)

 

選択理論の考え方を紹介します。

 

欲求の概念は、基本的にマズローの欲求とほぼ同じで、1~5が5つの基本的な欲求です。
少し違いますが、文を読めばなんとなくわかるかと思うので、ここで細かい説明は飛ばします。

 

選択理論は、人間の行動はある欲求によって選択されるという考え方です。
欲求は人間の精神レベルに関係なく現れるとされいます。
(といいつつも、団体によっては1から5の段階の欲求を上がり、6の欲求に到達としている団体もあります。)

 

マズローの欲求との違いは、欲求と精神レベルの関連性がないという点で認識が大きく違います。

 

ただ、例外があり「見返りのない愛を分かちあう欲求」は
選択理論の基本の5つの欲求をクリアした上で、精神的なレベルが高くなると現れるとされています。

 

無償の愛が自然と溢れる人間性のレベルになるのが、それぞれ5段階の基本的な欲求を達成した後というのが、マズローの欲求も選択理論も共通です。

 

営業で心理学を使うには、相手の欲求を分析するのに、選択理論の方がわかりやすくて良いのではないかと思います。

 

考察

選択理論は、相手を幸せにするために相手の欲求を知り、相手のニーズを満たすための心理学です。

 

選択理論の考え方をこのページでは説明させていただきました。
魅力あるコミュニケーションで男性、女性、異性問わずモテモテになってしまいましょう。

 

次の記事では、選択理論心理学について欲求別の傾向と対策を紹介していきます。
お客様の潜在ニーズを引き出す選択理論心理学