主導権を握ることができる営業

できる営業マン

営業で主導権をを握るには断ることができる営業になる必要あります。
トップ営業マンはニーズのないお客様にはプレゼンしないなど、時には営業を断ることでお客様を選んでいます。
主導権を持って成果を圧倒的に出し続ける営業を行うには、断るということを覚えることでより魅力的になることができます。

 

 

 

 

売れる営業マンは断ることができる

営業は、売ることを断ることも時には重要です。

 

売れる営業マンは
「断ることができる営業マン」
とよく言われています。

 

聞いたことがありますでしょうか?
何で売る営業マンが断るのか?よく意味がわからない方が多いと思います。
私も初めてこの話を聞いた時は、意味と理屈がよくわかりませんでした。

 

「売れる営業マンは、断ることができる」とはどういうことか?
ここで言う断るとは、お客様に営業をすることを辞めることができる営業マンのことです。
もっというと「欲しい」と言われても、「結構です」と断れる営業マンのことを指します。

 

売ることが良くない時は、大まかに2つあります。

 

  1. お客様にデメリットしかない時
  2. 自分が人としてお付き合いしにくいと思う方

 

では、断れる営業マンとは
どのような時に断れることが重要なのか、細かく説明していきます。

 

1つ目は、売ってしまうとお客様に迷惑がかかる時です。
相手が自分のことを信頼してくれていて、あなたが良いというなら買おうかなと言っています。
しかし、細かいヒアリングを行ってみると、お客様の希望が逆に達成しにくくなったり、余計にコストなどデメリットしかない時です。

 

営業すれば、確かに目先の利益や営業の数字は上がるかもしれません。

 

しかしながら、そのまま進めてしまうと、お客様から信用を失うことに繋がることになります。

 

エリアで営業をしていれば、お客様の間で噂が流れることもあります。
社内でも、Aさんは知らない人に漬け込んで営業をしているなどとという話が流れると、社内でも人間として信用を失います。

 

また、誠実な営業をしていなかったことがお客様に分かれば、クレームに繋がります。

 

2つ目は、自分が人としてお付き合いしにくいと思う方です。
これは、単純に理性的に相性が悪い場合と、相手が何でも人のせいにしてすぐクレームに発展するお客様の場合、大きく分けて2つ考えることができます。
また、女性がセールスをする際によくあるのが、自分に対して恋愛目的で近づいてくるお客様です。

 

理性的に相性が悪い場合、これは別の営業マンがセールスをした方がお互いにメリットがあります。
なんとなく嫌だなといった気持ちというのは、無意識でも相手に伝わるからです。

 

次に相手が何でも人のせいにしてしまうタイプです。
ふとした何かのきっかけでクレーマーになることがあります。
これは、相手の気分でもあり自分の方では全くコントロールできません。素直に関わらないのがオススメです。

 

最後に、恋愛目的で明らかに近づいてきている人は、自分のことしか見えていません。
こちらが売ってしまうと、色々期待を高めてしまいます。

 

また、勝手に裏切られと思われるなど、非常に誤解の生まれやすいお客様です。
異性の仲間と連携をとってもらうか、断ってしまうのがよいかと思います。こちらも何かのきっかけでクレームになりやすいです。

 

どのパターンも、クレームが始まれば、営業に費やせる時間が対応するための時間にかなり割かれます。
普段の営業より精神的にも疲れることになります。

 

数字が下がり、さらには時間と気力がとられるので結果的には営業しない方が生産性が高いとも考えられます。

 

さらに、ヒートアップするとネットに書き込みをされ、営業生命に関わることになりかねません。

 

時には、こちらから売ることを断ることも重要です。

 

必要のない人に営業をしない

営業は、買いたいと思っていない相手に売ってはいけません。

 

営業の世界では「頭を下げて買ってもらう。という方法で買ってもらいなさい。」
という上司や先輩のアドバイスを聞いたことがある方も多いのではないかと思います。

 

お願いする営業は、お願いを聞いてあげるという心理を働かせる手法です。
最初は売れることもあるかもしれませんが、心理的な面からも質の悪いお客様を作ってしまいます。

 

お客様に完全に主導権を握られてしまうと、お客様に振り回されて、精神的に疲れてしまいます。

 

そもそも、お願いしなければいけない状況はどういう状況か考えてみて下さい。

 

もし相手が買いたいと思って頂けていたら、お願いをする必要がありません。
営業において、買いたいと思ってない相手には売ってはいけません。

 

これはもちろん相手のためでもあります。
無駄な心労を背負わないで営業を行うため、自分を守るためにもとても重要になります。

 

会社では数字は求められますが、一生面倒はみてくれません。
結局会社においても自分の身は自分で守り、自分でコントロールするなりしなくてはいけません。

 

会社からの要求があまりにも無茶と感じる場合には、転職も視野にいれましょう。

 

それが、あなたや家族を守ることにもつながります。

 

のちのち、会社の辞め方転職について触れていきたいと思います。
是非参考にしてください。

 

トップ営業マンは断ることでお客様を選ぶ

断ることによって、自分から付き合いたいお客様を選ぶことができます。
営業では、限られた時間に、限られた人としか接することができません。

 

同じ時間接するなら、自分と相性の良い人を選んだ方が、
気持ち的にも仕事的にも非常に効率的です。

 

さらに断ることは相手への心理的メリットがあります。
こちらをまとめて見たので参考にしてくださ。

 

「売ることを断る」ことによる心理的影響

断られそうになると、人に嫌われたくない心理が働いて、相手を受け入れやすくなります。
情報を途中で切られると脳が完結をさせたいため、話の先がとても気になります。
会話の最中にノーが出たら敢えて中断すると、効果的な場合あり。

 

  • 断ることができる営業マンは、お客様に困って無いように見える。
  • 色々なお客様のファンがいるとお客様が思い、勝手にお願いしたくなる。
  • 無理やり売られている感がなくなる。

 

そのため、反射的な拒絶が消える。
反射的に断っていた相手に、冷静になって一度考える時間を作ることができる。

 

このようなことから、断ることは大変大きなメリットがあります。
断られたので売るのを辞めようとしたら、逆に相手から話を聞きたがるということは、実際によく起こることです。

 

是非、売ることを断る、売ることをやめるということを、かたくなな相手に試して見て下さい。

 

断ることができる営業マンは魅力的

断ることで、とても魅力的な人間に見せることができます。

 

断ることができる営業マンが断る場合は、大きく2点あります。

 

  1. 時間や精神の負担が大きい相手(他のお客様に割ける時間がなくなってしまうため)
  2. 相手のためを思い、今は自分の営業がプラスにならないと分かれば相手に伝え、今回は断ってあげる相手への思いやりと余裕

 

断ることで、とても魅力的な人間に感じます。

 

また、相手から選ばれる営業マンになりたければ、
主導権を取ろうとするのではなく、

 

「相手に選ばせ、相手に決めさせる。」

 

ということがとても大切になります。
主導権を渡しているようで、事実上はこちらが主導権になっています。

 

選ばれる人間になるためには、心に余裕のある人間になりましょう。

 

考察

断ることができる営業マンは、主体的な人生を歩むことができます。

 

「断れる営業マンは、売れる営業マンである。」と言われる理由を理解して頂けたでしょうか?

 

  • 断ることのメリットは、
  • 相手の信頼を得ることができ、場合によっては紹介がもらえる。
  • お付き合いする相手を選び、心の負担が減り
  • 無断時間を減らし、効率よく営業ができるようになり
  • 心に余裕ができる。
  • 断られたら、売ることを辞めると逆に売れることがある。

 

断ることができる人間になれば、余裕のある人間に思われ、魅力が増します。
また、自分で付き合う相手を選ぶことができるので、主体的な人生を歩むことできます。

 

営業では、ただお願いするのではなく、
この人と付き合いたいか、この人とお付き合いすることによって他のお客様に迷惑がかからないか、自分の気分が上がるか
など考えて行動していきたいですね。