話を聞いてもらうためのテクニック

できる営業マン

営業で話を聞いてもらうには、「相手との知識の差」、「立場の違い」、「反射的に断る習性」という「心の壁」の攻略が鍵になっています。
成果を出し続ける営業を行うには、とても重要です。わかるまで何度も記事を読み直しまししょう。

 

 

 

 

意識すべき心の壁

コミュニケーションを取る時に、心の壁があるということを意識する必要があります。

 

心の壁とはどのようなものなのか、なんとなくでもいいですが、予想がつくでしょうか?
聞いたことがある方やイメージできた方は、とても勉強されていると思います。

 

心の壁とは言葉の通り、
コミュニケーションをする際に、相手との意思疎通を図るための障壁です。
恋人、家族、会社、電車の隣の人、SNSのみの知り合い…
あなたは同じ人間でありながら、相手によって同じことを言われた時の対応や反応が自然と違ってくるのではないでしょうか?

 

これは、相手との関係性の立ち位置と距離によって違うのです。
営業はお客様に対して、この人間関係を意識する必要があります。
もちろん、プライベートでも同じで、好きな女性、男性にアプローチをするときも意識する必要があります。

 

当然最初に嫌われたら、恋愛対象外です。
(潜在意識的に惚れてたら別ですが。)

 

ものごとには、基本的に順序があり、まずは人間関係の距離を縮めることから始めます。
接触回数を増やすことで、なんとなく近い間柄になります。

 

とにかく笑顔で挨拶とコミュニケーションを多くとります。
ここでの注意点は、相手のプライベートに深く入り込まないことです。

 

相手から笑顔で挨拶されたり、なんとなく気のおけない間柄になることが重要です。
いろいろと詳しく知りたい気持ちは抑えて、無理にプライベートに踏み込まないというのがポイントだったりします。

 

また、話す時は自分のことを話さず、相手が話していることを聞いてあげて下さい。
心の壁を越えるまでは、あなたにプレゼンの機会を与えられていません。

 

なんとなく会話できるようになったら、同じ共通点を見つけます。

 

この共通点、趣味を話していく過程で、相手との一体感が生まれます。
ただし、趣味などは深堀すぎると逆に溝ができてしまうことがあるので気をつけてください。

 

例えばですが、野球観戦が趣味の場合、一緒に行くなんかもありますが、自分の好きな球団を熱弁すると喧嘩になることがあります。
あなたが仮に巨人ファンだったとします。しかし、相手の女性(男性)が猛烈な阪神ファンだった場合、人によっては深い溝ができてしまいます。

 

他にも色々ありますが、コアなファンだとこだわりが人一倍あります。
いかに相手のこだわりを発見して、それにそった話ができるかも重要なポイントになります。

 

もし仕事が一緒だったり、何かで一緒に活動されている場合、
相手が困っていることがあれば、さっと気づいて対応するともっと良いでしょう。

 

こちらも相手に押し売りにならないように、黙ってさっと動いてあげられると良いと思います。

 

相手にフォーカスして気を配り、人としての信頼を得ていくことがとても重要になります。

 

そこまでできたら、だいたい相手の警戒心というものがなくなるかと思います。

 

お誘いも反射的に断られず、しっかり判断してもらえる土俵にたちました。

 

恋愛の3つの心の壁

  1. 話すことができない。
  2. 関わることができない。
  3. お誘いが反射的に断られる。

 

そして、こちらが心の壁を越える方法です。

 

恋愛の3つの心の壁を越える方法

  1. 挨拶を笑顔で行い、簡単な日常会話の回数を増やす。共通部分を見つけて会話をしていく。
  2. 可能ならば、困っていることに気づいて、口ではなくさっと行動で示す。
  3. ①と②をクリアするとおのずと開ける。

 

恋愛ではこのように心の壁をとっていくことができます。

 

ここで初めて、恋愛でのプレゼンを開始することができると思います。

 

※営業も恋愛も一緒ですが、皆が皆同じようにいくわけではないので、個人差があることも心の片隅にいれておいてください。
※ここでの心の壁の前に恋愛も営業も清潔感がとても重要です。必ず意識しましょう。

 

それでは、営業での心の壁を紹介していきたいと思います。
心の壁はプレゼンをする前の準備です。
しかし、これができることで、かなりのアドバンテージをもつことができます。

 

営業や人間関係で失敗を極力減らしたいあなたは、
コミュニケーションを取る時に、心の壁があるということを意識する必要があります。

 

「相手との知識の差」を知る

「相手との知識の差」を越えるには、親密さを上げつつ自分や商品を知ってもらうことが重要です。

 

あなたが一生懸命に話をしていても、なかなか理解してもらえなかったり、共感してもらえないことって日常的によくあります。
セールスをしているとなおさら、理解してもらえないことが多いと思います。
理由は、自分が所属している会社やグループで教育(共有)されている情報と、セールスプログラムを経てない一般の人たちとは価値観が違うからです。

 

こんなに良い商品なのに、なんで相手が興味をもってくれないんだ
と思う人はたくさんいると思います。

 

あなたは、その商品について勉強したり、研究したりしているかもしれませんが、
相手は興味あるどころか、そもそも知識として知らないと考える方が賢明です。

 

恋愛ならば、
「私はあなたのことをこんなに好きなのに、どうして私に興味を持たないのか。」
という感じですね。
もちろん自分の気持ちであれば自分でわかりますが、相手のこととなると、なかなかわかりませんからね。

 

まずは、接触回数を増やすことを意識してください。
接触回数が増やせないなら、笑顔で挨拶簡単な日常会話から始めてください。

 

相手と自分の共通点を見つけ、一体感を作り出すのも効果的です。

 

そうすることにより、親密さを上げつつ自分や商品を知ってもらうことができます。

 

「立場の違い」を理解する

「立場の違い」を越えるためには、相手をよく観察し、相手が喜んでくれるコミュニケーションをとることが重要です。

 

自分は売りたいが、相手側には興味がない。
相手から欲しい、好きと言ってくるシチュエーション以外は、必ず全て片思いから始まります。

 

自分が好きだから、相手にも自分のことを好きになれという大変おこがましい気持ちの方が多いです。
もし、あなたが好きじゃない、どちらかというと苦手な人から、毎日毎日猛アタックをし続けられているのを想像してみて下さい。

 

少しウンザリしてしまう方も多いのではないでしょうか?

 

自分の気持ちだけで突っ走ると、かなりの確率で嫌われてしまいます。

 

実は、誰でも簡単に立場のギャップを埋める技術があります。
それは、とにかく相手の話を聞いてあげることです。
相手の気持ちがおさまり自分の話を聞いてくれるまで、ひたすら相手の話を聞いてあげます。

 

このテクニックは相手との「立場の違い」のギャップを埋めてくれます。
非常に簡単で効果がでます。是非すぐに実践していきましょう

 

また、相手の話をひたすら聞けば、少しは相手のことが理解できるでしょう。

 

まずは相手をよく知り、相手の気持ちを尊重し、相手が喜んでくれるコミュニケーションをとっていきましょう。

 

「相手との知識の差」と「立場の違い」を克服することで得られるもの

「相手との知識の差」と「立場の違い」を克服することで、相手を聞く体制にすることができます。

 

営業をしてくる相手に対して人は、反射的に断ろうとする習性があります。
自分がいきなりセールスをされた際、どういう風に断ろうかと考える方が一番多いようです。
電話での不動産の営業、ケーブルテレビの営業など、自分が欲しいと思っているもの以外は断るように考えるのが一般的な考え方だと思います。

 

最初は、日常会話や接触回数を増やして親密度を上げつつ、自分をよく知ってもらい、
なおかつ良い印象を相手にもってもらえば、良い人間関係が築けます。

 

そこまでできていれば、人としての信用を得ていると思いますので、反射的に断るということもなかなかされません。

 

この3つがクリアできて、はじめて聞く体制ができあがります。

 

営業で越える3つの心の壁

  1. 相手との知識の差
  2. 立場の違い
  3. 反射的に断る習性

 

営業で越える3つの心の壁を攻略方法

  1. 挨拶を笑顔で行い、簡単な日常会話の回数を増やす。
  2. 相手にフォーカスして気を配り、人としての信頼を得ていく。
  3. ①と②をクリアするとおのずと開ける。

 

営業に入るためには、心の壁をクリアすることが重要

前提知識の違い、意識の違い、売られると断るという習性この3つの心の壁をクリアすることで初めて、営業に入ることができます。

 

3つの壁がクリアできた方、おめでとうございます!
これで初めて聞く体制ができ、営業を行うための準備が整いました。

 

ここまできたら、話はまず聞いてくれます。
これだけでも、がらっと話の進め方成約率が変わります。

 

考察

3つの心の壁を突破することで人としての信用を得ることがでできます。

 

営業に入る前の、準備のお話をさせて頂きました。
相手と話す際は、この心の壁をぜひ意識して話してみてください。
何よりも大切なことは、人としての信用を得るということです。

 

相手の立場を考え、相手に合わせたコミュニケーションを心がけましょう。

 

これから本格的に営業の話に入りますので、楽しみにしてください。