営業の本質と組み立て方

できる営業マン

営業の基本と組み立て方をしっかり押さえていきます。
成果を出し続けるできる営業マンは、成約率が上がる営業の組み立て方を大事にします。
その中で大事なのが、信頼を築くこととニーズを把握することで、これが結果を出すことにつながります。

 

 

 

 

相手の心の準備ができると、主張が伝わる

自分の主張を相手に伝えるには、相手の心の準備ができていることが必要です。

 

営業は、単に自分の主張したいことを伝えるのではありません。

 

どんなに素晴らしいトークや会話の切り返しができても、それだけでは相手が話を聞く体制をつくることができません。
営業をはじめとし、恋愛を含めた全てのコミュニケーションには、相手と心の距離や障壁があります。
私はこれを心の壁と呼んでいます。

 

3つの心の壁を突破し、聞く体制ができてからコミュニケーションを起こすというのは前の記事で書かせて頂きました。

 

このページでは、営業のコミュニケーションにおいて重要な、全体の組み立てについて説明していきます。

 

成約率が上がる営業の組み立て方

トップ営業マンの営業の組み立て方を実践すると、成約率が上がります。

 

営業には、組み立ての順序と、重要度合いがあります。

 

コミュニケーションの順序

 

コミュニケーションの順序

  • 信頼40%
  • ニーズ30%
  • プレゼン20%
  • クロージング10%

 

こちらの4つの要素から成り立ちます。

 

実は、順序と重要度は一緒です。

 

コミュニケーションの重要度

  • 信頼40%
  • ニーズ30%
  • プレゼン20%
  • クロージング10%

 

このように、順序と重要度は全く同じになります。

 

あなたが営業をする際は、必ずこの順序と重要度を意識すると、今までよりも営業がとても楽に前に進みやすくなります。

 

営業の会話の組み立て方

営業は、会話の組み立て方を理解することで、成果を出せるようになります。

 

私はよく、トークスクリプトを作るように会社から言われておりました。

 

しかし、私はよくトークスクリプトは根本的解決はならないと説明してきました。
プレゼンとのちのち説明する反論処理に関しては格段に成功します。)

 

それは「主導権を握ることができる営業」と「話を聞いてらもうためのテクニック」の記事の内容を活用した方が格段に成約率が増すからです。
トークスクリプトはそのあとの話なのです。

 

よく間違える例として、
トークスクリプトを覚えて喋ることができても、そのトークスクリプトを作った人と同じ成約率を出すことはほぼ無理だということがあります。
それは、売れる営業マンとは基本的な考え方が違うからです。

 

パソコンにはOSとソフトがありあます。
売れる営業マンは最新のOSでとても処理効率が優秀です。しかし、あなたは仮にOSをwindows95とします。
その2人が最先端の基準で作られた「営業トーク」というソフトをインストールします。

 

あなたは、どちらのOSがうまく「営業トーク」というソフトを使いこなせるでしょうか?
いくらあなたが何倍も頑張っていても、OSがこの時代に「windows95」を使っていては結果は出ません。

 

フリーズしたり、読み込めないなどといった問題が起きます。

 

これは、営業の現場でも実際に起きています。
「営業のトーク」を渡したところで、営業の基本的な考え方が身についていないと、適切に使いこなすことなんかできやしません。

 

それに、そもそも作られたトークが、つぎはぎされたおかしいものをもらうこともあります。
優秀な営業マン数人のトークを集めて作った場合、タイプやキャラ、目的が違う営業マンのトークを寄せ集めものになる可能性が高いので、
何も考えずにそのトークスクリプトを使い話したら、複数の人格を持った人と話しているような感じで、気持ち悪い印象を相手に与えることもあります。
しかし、どのトークも的確に使えば、とても素晴らしいトークなのです。

 

ですから、トークよりも根本的な営業とはどうすればよいかということを知ることが必要なのです。

 

面白い法則があるので、数字も交えてトークよりも他に大事なことがあることを説明させて頂きます。

 

「プレゼン20%」と「クロージング10%」を組み合わせると30%です。
営業の組み立てで考えれば、30%の価値しかないことになります。
また、「メラビアンの法則」から言語情報の重要性は7%です。

 

さらに、コミュニケーション(営業)から考える、プレゼン&クロージング(トーク)の全体の比率を考えてみます。

 

言語情報7%×トーク(プレゼン&クロージング)30%=2.1%

(厳密にはプレゼン、クロージングにも人格のボーナスポイントが付くため、あくまでも言語情報に絞った場合の数字です。)

 

いくら必殺トーク(トークスクリプト)を鍛えても、しょせん2.1%しか影響力がありません。
必殺トークを探している営業マンは、成果に結びつかない努力をしていることになります。
もし、効果的なトークが欲しいなら、自分にあった的確な切り返しトークを磨く必要があります。
※「営業の切り返しトーク」参照

 

お客様との信頼とニーズの把握が重要

営業は、お客様と信頼を築き、お客様にどのようなニーズがあるかを知ることが重要です。

 

  1. 信頼を築くこと
  2. ニーズのヒアリング

 

信頼を築くとは

信頼を築くのは、今までに紹介した、

 

オーラのある営業マン
話を聞いてもらうためのテクニック

 

この2つの記事を読むだけでも、相手の40%の部分をだいたい攻略していることになります。
営業はニーズのヒアリングを聞く前に、すでに半分近く結果がでています。

 

また、相手との信頼をしっかり築くことによって、
次に大切なニーズのヒアリングも、信頼関係ができているので上手に行うことができるようになります。

 

本当のコミュにケーション力をつけたい人は前のページに戻り、
徹底的に読みあさり、自然と相手と信頼関係を築けるようにしましょう。

 

ニーズのヒアリング

信頼を築けていることが前提となりますが、
次に重要なのが相手のニーズのヒアリングです。

 

相手のニーズと違う営業を行った場合、間違いなく今まで築いた信頼ポイントがマイナスされていきます。
営業トークでいうなら、一番気合いを入れて行うところ、それこそがニーズのヒアリングです。

 

相手のニーズを的確にヒアリングすることは、「営業の効率を上げる方法」としても効果的です。

 

しっかりとニーズのヒアリングさえできていれば、それに合わせたトークと商品をしっかり提案を行うことで、ほぼ成約できます。
その後に待っている、相手への反論処理も、相手のニーズを再度伝えてあげてプレゼンを繰り替えし、相手が理解し納得したら成約します。

 

例えば、コミュニケーションを行っている相手が困っていたとして
1億円かけて解決をできないことを、1億円で解決を提案できれば、相手から見ると1億円以上の価値があります。
ですから、金額の壁はありません。価値を出してあげることができるのであればです。
(もちろんこの場合は、1億円を出すという金額の障壁もあるので、必ずお金が出せる人かということも考慮には必ず入れてください。商品が欲しくてもお金が今はないということも起こります。)

 

営業は、
相手にどのようなニーズがあり、何を提供してあげれば相手が喜ぶか
がコミュニケーションの成約率を上げる上で、一番重要だと考えています。

 

営業では、相手の求めるサービスを提供する

営業は、相手のニーズを把握して、相手の求めるサービスを考えることが重要です。

 

恋愛も友達も、このように相手と接していけば、おのずと人間関係がうまくいきます。

 

相手のニーズ、欲求を知り、相手の受け入れることができる言葉で伝えてあげる。
私はこれらを実践することにより、色々なことが上手くいくようになりました。

 

人生を自分らしく生きることができるようになったのです。

 

あなたが本当にトークを磨きたいのであれば、
相手の立場をよく考え、相手の求めていること、解決方法を一緒に考えてあげること
この最強のコミュニケーションを身につけましょう。

 

守破離という言葉があり、形に沿ってやっていくということは、はじめはとても重要です。
守破離 - Wikipedia

 

しかし、最終的には技術ではなく、相手への愛なのです。愛をもって接してください。
(もちろん、精神論だけではなく、これからニーズの分析の技術も解説していきます。ご安心ください。)

 

考察

営業では、相手の立場やニーズを知ることで、成果を出すことができます。

 

コミュニケーションも、全て相手のニーズで決まると私は考えます。
営業のトークスクリプト通りにやれば売れると思うのは、もうやめてください。つらいだけです。
(しかし、上司が監視しているときは上手くやってくださいね。)

 

これからは、相手の分析方法、選択理論、相手の切り口の見つけ方をお伝えしていきます。