成果を出すために必要な3つの信頼

できる営業マン

営業で一番重要なのは信頼関係です。信頼関係は3つの信頼から作られます。
成果を出し続ける営業をになるためには、3つの信頼を作ることは基本ですのでここもしっかりおさえましょう。

 

 

 

 

一番重要なのは信頼を築くこと

営業において、信頼を得ることは1番重要です。

 

セールスマンとは信頼を得ることが重要です。
それは、「営業の本質と組み立て方」でお伝えした通り営業には流れがあります。
営業で信頼してもらえれば、40%の成果がでているのも同然です。

 

業界の中でもとても営業に力を入れている保険のセールスですが、その優秀な人たちの中で3回会うまでプレゼンをしないというルールを決めている人達がいます。
これは成約率がとても高く成果を上げられるからです。

 

保険の営業マンの中で、約1000万円以上稼いでいるMDRTと呼ばれる優秀な営業マンたちは、これをテクニックとして有効活用しています。
(※MDRTだからあなたに良いアドバイスしているということとは全く関係ありません。あくまで売上などの成績の指標でしかありません。)
特にMDRTが集中している、プルデンシャル生命の営業マンで活用している方が多いと感じます。
(ちなみにMDRT以上には、約3500万円以上でCOT、約7000万円以上でTOTとなります。ちなみに私はプルデンシャル生命の方で確かで4億円以上稼ぎ、NYの街に看板に顔がかかれていた方とお会いししたことがあります。)

 

保険のエリート営業のMDRT以上の人たちは直接会う以外に、自分でセミナーや勉強会などを開いたり色々な方法で人の集客と接触回数を増やし信頼の構築を行っております。
美容院や整体の方と仲良くなり、お客様と接触回数が多くすでに信頼を得ている方から紹介をもらうルートを構築しています。

 

紹介というのはとても協力で、信頼のある人からの紹介ですとその信用が最初からある程度自分にある状態で営業ができます。
(私も何社かお声をいただき、営業のやり方や営業方針を話させていただいたことがあります。)

 

結果をだしている営業マンは信頼を作る工程を機械的に仕組み化をしています。
優秀な営業で成果を出し続けている人たちが、どれだけしっかりと信用を築くことを大事にわかったでしょうか?

 

これは、しっかり信頼関係を築くことの重要さに気づき実践している例の1つにすぎません。

 

信頼関係を育てるということは、営業で一番重要な要素になります。

 

営業で重要な3つの信頼

重要な信頼とは、営業マン自身の信頼、営業会社の信頼、商品の信頼の3つの信頼です。

 

  1. 営業マンに対する信頼
  2. 会社に対する信頼
  3. 商品に対する信頼

 

実際にこの信頼とはどのようなものか下に説明していきます。

 

営業マンに対する信頼

営業マンに対する信頼。これは本人そのものに信頼があるかというとです。
あなたが営業をしていたら、しっかり信用されているかということです。

 

もし、あなたが信頼されていない場合、「話を聞いてもらえない。」「話を信用してもらえない。」など言葉の節々や相手の反応を探ってみましょう。

 

自分に信頼がない場合、詳しいサービスの内容は後回し、信頼関係を築きましょう。
サービスの話は最悪、後日に回しても構いません。

 

詳しいことはこちらの「話を聞いてもらうためのテクニック」の3つの心の壁を是非参照してください。
心の壁を突破し相手の信頼を勝ち取ることができます。
自分の信頼がないと全てが失敗です、逆に信頼さえ完璧なら少なくとも半分近くは成約したと言えます。
一番重要ですので特に力を入れてマスターしてください。

 

顔合わせる数を回数こなすだけでも、信頼度をあげることができます。
特に、恋愛など含めた人間関係などは、接触を回数を増やして信頼度を上げる効果を積極的に使うことをお勧めします。

 

大した話をしなくても、とにかく回数さえ会えばいいのです。
こちらの心理的テクニックも是非活用してみて下さい。

 

会社に対する信頼

会社に対する信頼とは、その会社を信用できる会社かということです。
もっと掘り下げると、この会社はしっかり潰れないでサポートを行ってくれるのか。ということです

 

営業で会社の悪口、同僚、上司のグチどれも話すことはNGです。
いくらあなたの信頼が高かかったとしても、あなたはあくまで会社の一員として接しているのです。

 

一度も独立したことない人はここをよく勘違いしてしまいます。
あくまで、あなたは会社の一部でしかないのです。そもそも給料をもらっているのに愚痴を言っている時点で、会社に対するありがたみがわかっていません。
あなたに給料を払ってくれていることを忘れてはいけません。
また、お客様があなたのセールスを聞いているのも、あなたは◯◯会社の人として認識しているため、話を聞いてくれている可能性があります。

 

会社のグチを言ってしまう時点で、会社のイメージや品格を落としてしまいます。
この時点で、会社のブランドイメージでプラスになってたものがマイナスになってしまいます。

 

さらに、あなたが会社のグチをいうことで、あなたの人間性のイメージをダウンする可能性があります。
グチを言う人はそれだけで、正直イメージがよくありません。

 

あなたは、会社の信頼をしっかりとることが重要になります。
場合によっては、会社説明を行いしっかり良いイメージをもってもらうことが大事です。イメージアップをしてプッシュすることを「 T −UP」と言います。
しっかり会社のT-UPすることが重要になるます。

 

会社の愛が伝わると、あなたが一生懸命仕事をやる人だと写り自分のイメージにアップにつながることもあります。

 

商品に対する信頼

商品のイメージが悪い場合それは、致命的しかありません。
価値のないものにお金や時間をかけることほど嫌なことはないと思います。

 

それは、商品自体に限らず、このサービスがしっかりその方にメリットや価値があるかを、提案側で吟味する必要があります。
ですので、商品だけではなく見せ方もとても大切になります。

 

その商品はしっかり自分のニーズをみたせるのかを考え、顧客のメリットに焦点を当ててしっかり考えます。
もし、見つからなければ多角的視点を切り口で、相手のニーズにあった利用方法がないかも考えてみましょう。

 

実際のやり方はこちらの「買いたいと思わせる商品説明」でご紹介しておりますので後ほどゆっくりとお読み下さい。

 

全てのコミュニケーションで重要な信頼関係

営業だけでなく、全てのコミュニケーションで重要なのが、信頼関係です。

 

営業での信頼の築き方は理解できたかもしれません。では人間関係ではどのようにいかせばいいでしょうか?

 

例えば、恋愛関係とくに結婚では、付き合う相手の人格、経済、周りの人間この3つの信頼があれば成約率がとてもあります。

 

  • 付き合う相手の人格の信頼
  • 経済の信頼
  • 周りの人間の信頼

 

本当に愛していれば関係ないかもしれません。
それがいちばんの理想です。

 

でもそんなのなかなかわかりません。

 

少しでも努力したい方は、最初のとっかりとしてはどのように見せるか、どのようになった方が相手に信頼されるかを確認してみましょう。
嘘はばれてしまうので、やめましょう。

 

次から、恋愛の3つの信頼を見ていきましょう。

 

付き合う相手の人格の信頼

これはあなたの人格です。
営業というと、人格+商品とみるところです。
優しい、頼もしいなど色々あるかと思います。
好みというものがあるので人により千差万別です。「お客様の潜在ニーズを引き出す選択理論心理学」こちらの選択理論をつかい相手のニーズに合わせた、人格として接しましょう。
もちろん、最初はうわべだけでもしょうがないかもしれません。
嘘はいつまで続きません。解けない魔法はないのです。

 

自分からも目指すべき人格になれるように努力し、日頃から意識していきましょう。

 

経済の信頼

これはどのくらいの資産をもっているか。また、どのくらい稼げるかなどが指標になっている場合があります。
あくまで、あなたの人格が一番重要です。でも結婚を見据えいるならばどうしても気になるところです。
男性だったら稼ぎや貯金、場合によっては仕事が影響する項目になります。まだ、男女ともお金の使い方というものがとても重要になると思います。

 

1割の貯金を常にして、浪費グセがないことしっかり、貯金をしていることによってイメージが変わることもあります。
是非こちらも見せれるものを日頃より作っておくというのが重要です。

 

周りの人間の信頼

これは、家族や友人などの周りの人にどんな方がいるかということが重要です。
もしあなたがいつも周りの人間を褒めていれば、素晴らしい人がいてとても楽しくなるイメージを与えられるでしょう。
しかし、もしあなたが周りのグチばかりいっていれば相手に日常あなたといっても楽しくないイメージを与えてしまいます。
家族や周りのことを大切にすることが自分もたのしくなるし、自分の評価にもつながります。

 

考察

営業も日常のコミュニケーションも含め、人間関係で一番重要なのが、信頼関係の構築です。

 

営業も日常のコミュニケーションも重要なことは、あまり変わりません。

 

特に信頼関係を築く方法はいつでもできるものです。
是非日頃から活用し、本質を変え信頼を得続ける素敵な人間になることをお勧めします。

 

営業の結果も出続け、人にも好かれとても楽しい人生がまっています。